Gerne wollte ich dir in diesem Beitrag ein paar Verkauf-Tipps geben, die ich bei meinen Kundengesprächen benutze, um meine Foto-Pakete schneller zu verkaufen. Vielleicht helfen diese dir ja auch bei deinem nächsten Kundengespräch. Hier sind sie also, 8 Verkauf-Tipps, die du kennen solltest.
1. Sei offen und sicher beim Kundengespräch.
Du solltest deinen Kunden zeigen, dass du selbstsicher bist mit dem, was du verkaufst. Sobald du ein wenig Unsicherheit zeigst, werden es viele Kunden spüren und deine Dienstleistung im schlimmsten Fall in Frage stellen. Wenn du das noch nicht so gut beherrscht, übe ein ‘Probe’ Kundengespräch mit einer Freundin, um sicherer zu werden. Stehe hinter deiner tollen Arbeit und verstecke dich nicht. Kommunikation ist so wichtig, versuche lockerer zu werden und so mit deinen Kunden zu sprechen, als würdest du mit einer guten Freundin reden. Mit viel Übung wird es einfacher werden.
2. Stelle (viele Fragen)
Stell deinen potenziellen Kunden Fragen und zeige ehrliches Interesse an ihnen. So wirst du deinen Kunden zeigen, dass du dich wirklich für sie und ihr Problem oder ihre Bedürfnisse interessierst. Zeige ihnen somit, dass sie nicht nur ‘irgendein weiterer Auftrag’ sind, sondern, Menschen, mit denen du gerne zusammenarbeiten möchtest. Und glaube mir, die meisten LIEBEN es über sich selbst zu reden, sei du also diejenige, die sich auch wirklich für sie interessiert und schon wirst du ihr Vertrauen schneller gewinnen können.
3. Höre zu.
Viele Dienstleister reden gerne und viel über sich selbst: Wie sie zu ihrem Beruf gekommen sind, wie lange sie das schon machen, was ihnen an der Arbeit am meisten Spaß macht, wieviele Shootings/Produkte sie schon verkauft haben, welches Equipment sie benutzen, usw.
Während das natürlich auch wichtig ist zu präsentieren (am besten auf der Webseite), ist es nicht etwas, was du beim Kundengespräch unbedingt ‘nebenbei’ erwähnen solltest. Die Kunden haben dich schließlich aus einem guten Grund kontaktiert (wahrscheinlich, weil sie das alles über dich schon wissen).
Höre ihnen zu, denn es geht IMMER um sie und Ihre Wünsche, nicht um dich und dein Business.
4. Werde ein Profi in deiner Branche.
Natürlich wirst du nicht immer auf jede Frage zu 100% eine Antwort haben, aber du solltest dich als Expertin in deiner Branche positionieren. Das heißt: Verstehe und kenne das, was du verkaufst, in- und auswendig. Du musst deinen Kunden helfen wenn sie z.B. nach deinen Paketen, Produkten oder deinem Ablauf fragen, eventuell deine Empfehlung für andere Dienstleistern oder Produkten benötigen, deine Meinung haben möchten, die Vor-oder Nachteile einer bestimmten, üblichen Situation in deiner Branchen kennen möchten, usw. Du wirst alles viel einfacher verkaufen können, wenn der Kunde merkt, dass du dich mit dem Thema bereits auskennst und sie in guten Händen sind.
5. Leite sie.
Nichts ist schöner für deine Kunden, als wenn du sie leitest und ihnen die Arbeit abnimmst. Du signalisiert ihnen somit, dass du mitdenkst und ihnen das Leben erleichtern möchtest. Ein Beispiel: das Mitdenken einfacher Dinge wie ‘Die nächsten Schritte zur Buchung mit mir’ oder ‘Vorbereitung für unser Shooting’, ‘7 übliche Fehler, die Braupaare bei der Planung machen.’, usw.
Viele Kunden buchen deine Dienstleistung wahrscheinlich nicht so oft, mach es ihnen also so einfach wie nur möglich, bereits im Voraus zu verstehen, wie die nächsten Schritte mit dir wären und wie du ihnen helfen kannst. Wenn sie merken, dass du deine Zeit in sie investierst, werden auch sie gerne in deine Dienstleistung oder dein Produkt investieren.
6. Keine Antwort ist nicht gleich eine Absage.
Wenn du nach dem Kundengespräch erstmal nichts mehr von deinen potenziellen Kunden hörst, gehe nicht gleich davon aus, dass sie dich nicht buchen wollen.
Viele haben einfach keine Zeit gehabt, sich mit dem Thema weiter auseinander zu setzten.
Kontaktiere DU deine Kunden paar Tage nach eurem Gespräch und frage ganz einfach und locker, wie es denn aussieht, ob sie noch Fragen haben, usw.
(HIER findest du übrigens E-Mail Vorlagen für Hochzeitsfotografinnen, falls dich das interessiert und du vorgefertigte Texte benötigst.)
7. Ein ‘Nein’ zum Angebot ist häufig nicht gleich ein endgültiges ‘Nein’.
Auch wenn der Kunde sagt ‘nein, ist mir zu teuer’ oder ‘Nein, wir sind uns nicht sicher’, o.ä. dann rede mit deinen Kunden offen und frage sie, woran es liegt. Gebe hier nicht gleich auf und denke nicht, dass du ‘nervig’ bist, wenn du nochmal nachfragst. Meine Kunden die ‘nein’ sagen, melden sich zu 99% wieder und sagen mir, woran es liegt, dass sie mich nicht buchen möchten. Wenn es eine Preissache ist, frage ich immer nochmal nach, ob wir an den Leistungen vielleicht etwas ändern sollten, damit wir uns irgendwie in der Mitte treffen.
Meistens trauen sich die Menschen nicht zu ‘verhandeln’, da kommt es ihnen sehr entgegen, wenn wir Dienstleister es offen ansprechen. Bitte beachte: Verhandeln ist etwas komplett anderes, als einen Rabatt einfach so zu geben. Mach das bitte nicht. Steh hinter deinen Preisen (sonst wirst du sehr schnell einfach nur unglücklich, glaub mir!).
Und zu guter Letzt:
8. Absagen nicht persönlich nehmen.
Du wirst wahrscheinlich mehr Absagen als Zusagen erhalten, das ist absolut normal. Und glaub mir, ich weiß, wie blöd das Bauchgefühl ist, wenn man eine Absage bekommt.
Bleib trotzdem bitte motiviert, und vor allem: bleib dran!
Ich hatte schon Kunden, mit denen ich mich 1x getroffen habe, 3x telefoniert habe 17 E-Mails geschrieben habe und sie mich dann trotzdem nicht gebucht haben, weil ich zu teuer war. Und dann hatte ich Kunden, die mir direkt geschrieben haben: ‘Hi Dzenita, es ist uns egal, was deine Fotos kosten, wir wollen dich für unsere Hochzeit dabei haben. Schick uns bitte gleich den Vertrag zu. (Ohne Witz, ist mir schon 2x passiert).’.
Manchmal passieren die Dinge auch einfach, weil es menschlich mit dem einen oder anderen besser passt, oder einfach aus irgendeinem anderen Grund. Bleibe dir treu und lass dich nicht unterkriegen!
Ganz viel Erfolg und alles Liebe
Dzenita
