Du planst einen Messeauftritt und möchtest deine Dienstleistung ausstellen? Super, das ist eine mega coole und aufregende Sache. Du bist dir aber nicht sicher, was du überhaupt auf so ’nem Stand machen sollst um wirklich Kunden zu binden und sie (im Idealfall) für dich zu gewinnen?

Ich habe nun 5 Messen mitgemacht, auf denen ich meine Hochzeitsfotografie ausgestellt habe und möchte dir hier heute gerne meine Erfahrungen schildern. Ich habe bei meiner ersten Ausstellung (das war die TrauDich! Hochzeitsmesse in Hannover) 16 (ja, 16!) Hochzeiten gebucht. Wenn ich schreibe ‚Hochzeiten‘ dann meine ich damit, dass mich 16 Pärchen als Ihre Hochzeitsfotografin gebucht haben. Falls du keine Hochzeitsfotografin bist, dann hier ein kleiner Insider: im Normalfall ist eine Buchungsquote von ca. 5-7 Hochzeiten eine sehr gute Quote für so eine Messe.

Was hat funktioniert, was ging total daneben: hier sind sie, die 5 ‚Do’s and Don’ts‘ auf einer Messe-Ausstellung.

Do’s

1. Schöner Stand

Um die Besucher überhaupt zu deinem Stand zu bringen, bzw. sie anzusprechen, musst du unbedingt einen schönen/interessanten Stand haben. Die ‚hoch-zieh-Banner‘ Zeiten sind längst vorbei. Es ist langweilig, es ist nicht modern, kein moderner Mensch will so einen Mist mehr sehen. Die Menschen möchten Geld ausgeben, also sprich sie mit einem schönen, individuellen Stand an.

Werde kreativ, benutze Lampen, schöne Regale/Möbelstücke, und vor allem: habe einheitliche Farben. Wenn du dich bereits mit deinem Branding ein wenig auseinandergesetzt hast, dann wirst du höchstwahrscheinlich deine Firmenfarben haben. Setzte diese so gut es geht in Szene, denn Leute gehen generell an Orte, die sie optisch ansprechen.

Ich habe auf meiner allerersten Messe (und die Messen danach auch) einen Goldglitzer Paillettenstoff für eine Wand benutzt, der super gut bei den Frauen ankam. Passte also perfekt, denn meine Zielgruppe war/ist Frauen im Alter von 25-35 Jahren. Sie sind gleich stehen geblieben, haben sich den Stand genauer angeschaut und sind ‚rein‘ gekommen um mit mir zu reden oder sich paar Flyer mitzunehmen.

2. Flyer, Infos, Visitenkarten + Freebie

Habe immer genug Flyer, Broschüren & Visitenkarten dabei. Ganz wichtig: verteile sie (wenn möglich) auf allen Möbelstücken, damit alle Besucher die Möglichkeit haben sie leicht zu finden und sie mitzunehmen. Manche Menschen möchten einfach nicht sofort reden und nehmen sich dafür lieber ein Flyer mit und schauen sich dann Eure Webseite zu Hause in Ruhe an. Andere möchten gerne mit Euch reden, kommen aber gerade nicht dazu, weil sie einfach keine Zeit haben oder ihr mit jemanden anderem bereits redet. Dann ist es wirklich sehr wichtig, dass diese Besucher wenigstens Euren Flyer mitnimmt und sich dann hoffentlich später bei Euch meldet.

Gibt den Leute ein Freebie mit: am besten etwas Wertvolles. Tipps, Tricks oder Eure Erfahrungen: etwas was den Menschen wirklich helfen könnte. Druckt diese auf ein Flyer o.ä. aus und verteilt sie auf der Messe. Jeder liebt ein (oder mehrere) Freebies und wenn Euer Logo darauf steht, dann werden sie sich eher an Euch erinnern, als an den anderen da in der Ecke von dem sie nichts erhalten haben. Außerdem, zeigt Ihr den Leuten, dass Ihr wirklich gerne helfen möchtet. Warum das so wichtig ist? Weil du dich damit als Profi positionierst und ihr Vertrauen gewinnst. Keine mag diese schmierigen Verkaufsleute (sorry, ist so). Jeder möchte nur ehrliche, authentische Tipps bekommen. Geh von dir selber aus, dir geht’s bestimmt genau so, nicht wahr?

3. Netzwerken

Auch wenn du vielleicht mal so gar keine Lust hast, oder denkst, dass deine Produkte die besten auf der Messe sind, oder du dich einfach nicht traust, weil du gerade zum ersten mal dabei bist: du musst Netzwerken.

Auf den meisten Messen ist ab ca. 16/17 Uhr eh nichts mehr los, dann bietet es also an, mal eine Runde durch die Messe selber zu machen und sich bei anderen Ausstellern vorzustellen. Man weiss NIE im Leben wen man trifft und was darauf noch passieren kann.

Ich habe auf Hochzeitsmessen Kolleginnen & Kollegen getroffen, mit denen ich seit Jahren nun im Kontakt bin, wir uns gegenseitig bei Kunden weiterempfehlen und Projekte angehen. Mit einigen bin ich sogar sehr gut befreundet. Es ist wirklich sehr wichtig, dass nicht nur die Messebesucher, sondern auch die Messeaussteller wissen, wer du bist und was du machst. Lass dir diese Chance nicht entgehen, denn selten hast du so viele Dienstleister aus deiner Branche an einem Ort.

4. Gewinnspiel

Ein Gewinnspiel ist ein Besucher-Magnet: jeder will etwas gewinnen, ist doch klar ;-). Also überlege dir was du als Gewinnspiel anbieten kannst. Etwas, was dich nicht so viel kostet und was den Menschen eine Freude machen könnte. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass du den Platz für das Gewinnspiel so positionierst, dass es jeder sieht.

Auf dem Gewinnspiel Zettel solltest du unbedingt die Kontaktdaten der Besucher eintragen lassen und etwas Weiteres, welches die Besucher mit dir bzw. deinem Geschäft bindet. Das kann ein Eintrag zu deinem Newsletter sein oder ein Feld für ein Termin-Wunsch nach der Messe.

Es ist dann an dir, das Beste aus dem Gewinnspiel zu machen. Natürlich musst du die Gewinner ziehen, bekanntgeben & ihnen ihr Preis geben. Die anderen Kontaktdaten musst du natürlich sehr sorgfältig pflegen (beachte hier unbedingt die DSGVO Datenschutzbestimmungen – gehe sorgfältig mit den Daten um und gebe sie niemanden weiter!). Die Besucher müssen ausdrücklich & schriftlich zustimmen, dass du sie kontaktieren darfst.

Nach der Messe setzt zu dich dann hin, sotierst alle Teilnehmer aus (wünscht Kontakt mit mir/ darf ich nicht kontaktieren) und fängst dann die, die Kontakt wünschen, anzuschreiben. Da kannst du dich einfach nochmal in Erinnerung bringen, Ihnen von dir und deiner Dienstleistung erzählen, und Ihnen am Besten gleich Profi-Tipps geben, damit sie wirklich verstehen, dass du die beste Person für diesen Job bist.

5. Reden, Fragen, Interesse zeigen

Menschen lieben es über sich selbst zu reden. Also frag deine Besucher, wer sie sind, was sie machen & wie du ihnen HELFEN kannst. Du wirst nicht glauben, wieviele Menschen einfach so super lieb und ’normal‘ sind. Die meisten freuen sich über einen schönen, positiven Kontakt und möchten gerne mehr über sich erzählen. Wenn du deine menschliche Seite zeigst und einfach ehrlich mit den Menschen bist, dann gewinnst du nicht nur deren Vertrauen, sondern baust Beziehungen auf und wirst direkt und indirekt eine wertvolle Person für sie.

Don’t-s

1. Jedem einen Flyer in die Hand drücken

Selber gemacht habe ich es nie und finde es teilweise sehr albern: jedem, der an deinem Stand vorbeigeht, einen Flyer aufzudrücken. Ich sehe es von sehr vielen Kolleginnen/Kollegen auf Messen und vielleicht funktioniert es ja für sie (kann ich mir nicht vorstellen), für mich aber definitiv nicht. Viele Messebesucher sagten irgendwann zu mir ‚ich werde erschlagen mit Broschüren und manche Aussteller sind total nervig damit‘. Ääähmm ja. Genau das meine ich.

Du musst es so sehen: wenn du, als Besucher, siehst wie ein Dienstleister jedem ein Flyer/eine Broschüre in die Hand drückt (ohne mit Ihnen überhaupt geredet zu haben) dann bist auch du nur eine Nummer & ein Teil der Masse. Es gibt nichts besonderes über Eure eventuelle geschäftliche Beziehung. Du hast kein Gefühl, dass du besonders oder individuell bist.

Wenn du einen Aussteller siehst, der dich fragt, ob du seine Dienstleistung noch benötigst und dir Fragen über dich stellt, dann fühlst du dich wertgeschätzt, wahrgenommen, und besonders.

Zu welchem Dienstleister gehst du also eher hin?

2. Teure Mitgebsel

Ein Goodie-Bag mit Werbegeschenken für die Besucher fertigzumachen ist eine sehr schöne Idee und dient super gut zur Kundenbindung. Lass dein Goodiebag jedoch nicht zu teuer sein, denn die meisten Menschen nehmen gerne etwas an, wenn es kostenlos ist, buchen dich aber trotzdem nicht. Die meisten meinen es nicht böse. Vielleicht bist du so oder so nicht in ihrem Budget oder sie haben eh nicht vor deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, da sie es nicht brauchen.

Tipp: Gebe lieber das Geld für ein schönes Geschenk aus, welches du den Kunden schenkst die dich bereites gebucht haben. Ich schicke z.B. allen meinen Brautpaaren, die mich für deren Hochzeit buchen, ein Willkommens-Kit mit zahlreichen Flyer, Infos, Tipps & Schokolade zu. Zeigen Ihnen, dass du sie wertschätzt und dass du ihnen für die Buchung dankbar bist. Das spricht sich rum und du wirst so wahrscheinlicher eine Weiterempfehlung für eine weitere Buchung kriegen.

3. Zu viel Reden mit unwichtigen Menschen

Die Überschrift hört sich böse an, aber es ist leider so. Du hast immer mal wieder Besucher, die am Stand stehen und gerne einfach so quatschen, und quatschen uuuund quatschen. Lalalalalaa….die haben ja Zeit… Du hast sie aber nicht. Während du mit Leuten redest, bei denen du ganz genau weisst, sie buchen dich nicht/ sie brauchen deine Dienstleistung nicht, gehen dir potenzielle Kunden flöten.

Sei also freundlich jedoch direkt und sag Ihnen, dass du nun weitermachen musst. Wünsche Ihnen viel Spaß noch auf der Messe uuuuund Tschüssikowski.

4. Sich stressen

Eine Messe zu planen, aufbauen und ausführen, ist mega stressig und verlangt sehr viel Zeit und Fleiß. Versuch dich nicht (selbst während der Planung und des Aufbaus) zu stressen. Ich habe bei meiner ersten Ausstellung so rumgestresst wegen Nichts und wieder Nichts, dass ich irgendwann mal Kopfschmerzen bekommen habe.

Das was Wichtig ist, ist dass die Besucher sehen wer und wie du wirklich bist, was für eine Dienstleistung du anbietest und ob du menschlich zu ihnen passt. Wenn du dann mit Kopfschmerzen da stehst und kaum lächelst, wirst du deine Traumkunden wohl kaum ansprechen werden und sie werden an dir vorbeigehen.

Klicke hier für mehr Tipps wie du deinen Traumkunden findest

5. Unauthentisch sein/reden

Wenn du noch relativ neu in der Branche bist, dann willst du dich vielleicht anpassen, du willst dazugehören, du denkst, du musst auf eine besondere Art und Weise mit den Besuchern reden und schon verstellst du dich. Das ist doof. Mach das nicht. Sei du selbst, rede so wie du mit deiner besten Freundin reden würdest, verstell dich nicht. Die Kunden sollen gleich sehen, wer und wie du bist und sich noch mehr in dich verlieben, denn endlich ist jemand mal authentisch ;-).

Ich hoffe diese Tipps helfen dir deinen Messeauftritt wie ein Profi zu meistern. Ich würde mich sehr über deine Messeerfahrungen oder deine Gedanken über dieses Thema freuen. Schreibe sie mir hier unten im Kommentarfeld oder per E-Mail auf hello@dzenita.de

Alles Liebe und ganz viel Erfolg wünsche ich dir,

Dzenita

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